Alejando Sánchez estaba acostumbrado a
conseguir lo que quería. En realidad no sé muy bien cómo, pero se las arreglaba
de tal manera que al final lograba embaucar a quien fuera necesario para
salirse con la suya.
En aquella ocasión estaba a punto de
conseguir un descuento adicional sobre el que le correspondía a los clientes de
su categoría y todo ello porque se había trabajado, con lloros y lamentos, una
penosa historia acerca de la situación económica de su empresa.
Invocaba los años de relaciones comerciales
que les unían y se lamentaba contando que sus clientes llevaban años
acosándoles para bajar los precios, que los costes de producción les comían, que se había visto obligado a despedir
gente, en definitiva, un panorama que enternecía al más duro negociador.
Pedro también estaba sentado en aquella mesa,
no había dicho palabra en toda la reunión, al fin y al cabo aquella negociación
le correspondía a su jefe, él sólo era un vendedor con la capacidad de
negociación limitada.
Contempló la escena durante un buen rato, por
alguna razón le pareció que el cliente estaba montando un numerito y su jefe se
estaba tragando el anzuelo. Miró por la ventana y vio en las plazas del parking
para las visitas un único vehículo aparcado, Porsche, matrícula HSM, sin duda debía
de ser el de Alejandro.
Sin abrir la boca alargó el brazo y cogió el
expediente que sostenía su jefe, lo abrió y saco las cuentas del cliente. Lo que me temía, pensó.
En la cuenta de pérdidas y ganancias confirmó
que el beneficio neto de su empresa había mermado, tal y como les estaba
contando Alejandro, sin embargo vio que las ventas se mantenían estables,
aumentaba el margen bruto y también aumentaban los gastos generales de explotación. O no era
cierta la historia que estaba contando, o había compensado los recortes que
decía que se había visto obligado a hacer con un aumento de gastos en otras
partidas, es decir en sus propias retribuciones, bien dinerarias, bien en
especie. Pedro tomó la palabra:
- Alejandro, nos dices que la situación
económica de tu empresa es lamentable debido a las presiones de tus clientes para
reducir los precios, sin embargo tus cuentas nos hablan de un mantenimiento de
la cifra de negocio y un aumento del margen. Nos estás pidiendo un descuento
especial basándote en los duros recortes que te has visto obligado a hacer en
los gastos de personal. Supongo que eso te ha funcionado con otros proveedores
y ahora lo estás intentando con nosotros.
Su jefe se había quedado estupefacto, tenía la
cara de aquel pardillo al que habían estado a punto de desplumarle. ¿Cómo sabes todo eso tan sólo con echarle un vistazo a las cuentas?
En la sala se hizo un silencio absoluto, un
minuto es mucho, pero estoy seguro de
que nada se oyó durante ese tiempo, hasta que el cliente lo rompió dirigiendo
se a Pedro y dijo:
-¿Cuánto ganas?,... te lo doblo.
Joaquín Puerta
Consigue ya descubrir de un vistazo lo que esconden las empresas
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